Optimiser le « storytelling » en exploitant l’intelligence émotionnelle

Les émotions font partie de la vie de chaque individu. Elles exercent une influence considérable dans les décisions et les actes de chacun au quotidien. A l’heure actuelle, les marketeurs et les responsables commerciaux ont bien compris ce mécanisme. C’est pourquoi beaucoup d’entre eux optent aujourd’hui pour le « storytelling » pour attirer de nouveaux leads commerciaux et booster les ventes des leurs entreprises.

Le « storytelling » est une technique marketing qui consiste à construire un récit capable de susciter des émotions fortes auprès d’une audience cible. L’objectif ultime étant de créer de l’engagement auprès de cette cible pour l’inciter à l’acte d’achat. Pour ce faire, le « storytelling » s’appuie notamment sur l’intelligence émotionnelle.

Faisant partie des principales formes d’intelligence reconnues à ce jour, l’intelligence émotionnelle est la capacité d’identifier, de comprendre et de maîtriser les émotions selon les circonstances. Il peut s’agir aussi bien de ses propres émotions que celles des autres.

Appliquée au « storytelling », l’intelligence émotionnelle assure l’attachement émotionnel à une marque et facilite la mémorisation du message publicitaire de cette dernière. Elle permet également d’influencer le comportement de l’audience cible et ainsi de le pousser à l’acte d’achat.

L’importance de définir avec précision sa clientèle cible

Pour provoquer les bonnes émotions auprès du public, il est indispensable de bien comprendre le paysage émotionnel de ce dernier. Dans cette optique, il est primordial de connaître parfaitement le public cible et les éléments qui peuvent déclencher des émotions chez lui.

Les marques et les entreprises ont ainsi intérêt à réaliser une étude préalable pour collecter un maximum d’informations sur leurs publics cibles. Cela implique la définition du persona, c’est-à-dire la représentation du client idéal. Entre autres, il faut déterminer :

• le sexe et l’âge ou la tranche d’âge du client cible,
• sa catégorie socio-professionnelle et sa profession,
• sa localisation géographique,
• sa situation familiale,
• ses passions et ses centres d’intérêt
• ses rêves et ses aspirations,
• ses besoins et ses attentes en matière d’offres commerciales.

Ces informations permettent d’avoir une excellente connaissance de sa clientèle. Il est ainsi plus facile de se mettre à sa place et de déterminer plus facilement les émotions qui peuvent la pousser à l’achat.

L’intelligence émotionnelle permet d’identifier les différentes émotions pouvant être ressenties par la clientèle cible. Il peut s’agir du désir de posséder quelque chose ou au contraire la peur de manquer de quelque chose. Cela peut aussi être l’envie de réaliser quelque chose, l’amour d’une personne, la reconnaissance envers quelqu’un, un sentiment d’injustice ou de contrariété. S’il a été défini par exemple que les jeunes parents sont votre cible, les émotions à créer peuvent être l’amour de leurs enfants.

Faire passer efficacement les émotions à travers le récit

La connaissance de la cible, de leurs sensibilités et des émotions qui peuvent les toucher est un début pour la construction d’une histoire à raconter. Ensuite, le principal enjeu pour les marques et les entreprises est de définir les moments adéquats pour faire intervenir les émotions. Le message à faire passer à travers le récit doit créer une connexion émotionnelle au moment voulu.

En maîtrisant l’intelligence émotionnelle, les marques et les entreprises peuvent mobiliser les émotions aux moments les plus opportuns au cours de l’histoire. Dans l’idéal, les émotions doivent progressivement permettre de séduire, de convaincre et de persuader les clients cibles à passer à l’acte d’achat.

Pour ce faire, le récit doit suivre une certaine structure narrative. Selon les besoins et les objectifs des entreprises, deux principaux choix de schémas narratifs sont possibles :

• la trame narrative classique qui présente une suite chronologique d’événements : une situation initiale bouleversée par un élément perturbateur et qui donne lieu à une situation finale, en passant par plusieurs péripéties,
• le schéma actanciel qui met surtout l’accent sur les différents acteurs de l’histoire et la relation qui existe entre eux. Ce schéma implique de définir plusieurs personnages-clés, dont le héros, l’ennemi et les éventuels protagonistes qui aident le héros dans sa quête. Les parties prenantes ne sont pas forcément des personnes, mais peuvent être des objets, des idées, des sentiments ou encore des événements.

Prendre soin de toujours garder l’authenticité du récit

Pour que l’histoire créée soit des plus engageantes, il est nécessaire de s’assurer de l’authenticité du message à faire passer. En effet, même si l’histoire déclenche les bonnes émotions, la clientèle cible peut ne pas être touchée si le message ne leur parle pas.

Ainsi, il convient de ne pas abuser des émotions. Les éléments émotionnels contenus dans le récit ne doivent pas éclipser les éléments marketing et commerciaux. L’histoire doit montrer un bon équilibre entre ces différents éléments. Par ailleurs, l’histoire doit aussi faire transparaître les valeurs de l’entreprise même s’il s’agit d’une fiction. Pour vous assurer de développer un « storytelling » efficace et authentique, vous pouvez maintenant vous faire accompagner par des spécialistes en la matière.